IL MARKETING: L'UNIQUE SELLING PROPOSITION

09 Gennaio 2014, ore 14:00, 8°LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

Proseguendo l'analisi dei diversi strumenti del marketing strategico,in questa lezione abbiamo affrontato un modello teorico chiamato UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP).

L'USP è il tratto distintivo originale dell'azienda o del prodotto, un'argomentazione esclusiva di vendita che permette di definire il vantaggio competitivo.
E' quella cosa unica, che solo tu puoi offrire e che i concorrenti non hanno, è la ragione per cui i clienti acquistano da te e solo da te, fa parte del marketing immaginativo. Avere un' argomentazione esclusiva di vendita vuol dire essere differenti e memorizzabili, cioè quella caratteristica per cui il consumatore si ricorderà di te e tornerà da te.
E' LO STRUMENTO PRIMARIO PER IL POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO O SERVIZIO SUL MERCATO.

L'USP si sintetizza nei seguenti 3 punti:

1.  la frase deve trasmettere al fruitore un'immagine-proposta chiara, per mezzo di parole, immagini e suoni. Il messaggio mette in evidenza il beneficio specifico all'atto dell'acquisto.
2. la proposta deve essere unica, inimitabile dalla concorrenza.
3. il messaggio deve essere così forte da generare l'impulso all'acquisto e così attrattivo da muovere le masse.

Bisogna fare attenzione a non confondere l'UNIQUE SELLING PROPOSITION con il PAY-OFF aziendale, il quale trasmette la Vision aziendale e non spinge all'acquisto di un prodotto.

La UNIQUE SELLING PROPOSITION è usata dalle prime 500 aziende globali che rappresentano, attualmente, il 70% del mercato globale.
Viene considerata vincente quando rende le altre offerte di mercato insoddisfacenti per i consumatori come ad esempio Coca-Cola e Pepsi.
Nel processo di differenzazzione l'USP è lo strumento principale per stabilire un rapporto durevole con il cliente, come ad esempio il caso Gillette, l'unica azienda al mondo che dichiara i suoi vecchi prodotti superati incitando a comprare quelli nuovi, migliorandoli,potenziandoli e continuando a reinventarsi.

 ESEMPI DI USP: