IL MARKETING: LE MIE CONCLUSIONI

23 Gennaio 2014, ore 14:00, 10°LEZIONE di MARKETING
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

Il marketing strategico è il mezzo attraverso il quale un individuo o azienda, arriva al successo trovando il proprio posizionamento sul mercato.
In questo corso abbiamo affrontato la metodologia per arrivare ad attuare un piano di marketing strategico efficace. Il punto di partenza è quello di avere ben chiara la proprio vision, il brand, i valori che si vogliono trasmettere e di conseguenza la propria mission. Una volta chiarito chi siamo e cosa vogliamo comunicare, si attuano una serie di analisi, come per esempio la matrice SWOT, la matrice BCG, la matrice GE e la ANSOFF, per capire il mercato e il target a cui vogliamo rivolgerci. Uno degli strumenti fondamentali per posizionarci sul mercato è dato dalle 4P, che negli ultimi anni con l'orientamento al marketing si sono trasformate nelle 4C, dove un punto importante è la comunicazione oggi resa più efficace attraverso il web.
Grazie a questo corso, oggi ho capito chi sono e cosa comunicare attraverso la mia vision. Partendo dai miei valori che sono il Made in Italy e la valorizzazione delle risorse locali ho la consapevolezza del percorso professionale che voglio intraprendere per posizionarmi in un futuro nel mercato del design.

MARKETING: IL POSIZIONAMENTO

16 Gennaio 2014, ore 14:00, 9°LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

In questa lezione abbiamo trattato il tema del Posizionamento e di come le lezioni tenute fin ora ne facciano parte.
Il POSIZIONAMENTO è il modo in cui un prodotto trova posto nella mente di un potenziale consumatore. Nel marketing è considerato il processo per creare un'immagine nella mente del consumatore, affinché esso possa collegare dei valori a un prodotto, un brand o all'azienda con lo scopo da parte dell'azienda di crearsi una buona reputazione cioè generare un aumento degli acquisti da parte dei consumatori e quindi generare profitto.
Tutto il marketing strategico è una strategia di posizionamento, esso si basa sul concetto di attratività, sulla soddisfazione di un desiderio per mezzo di valori, immagini che attirino un target.
Spesso le immagini e i valori trasmessi dal posizionamento vanno al di là del semplice consumo del prodotto e vengono legati al suo utilizzo, in modo da portare il consumatore ad identificarsi con esso, facendo nascere il desiderio e di conseguenza invogliandolo all'acquisto.
Un punto importante, che riguarda il posizionamento e la diffusione dei valori, è la COMUNICAZIONE attraverso il WEB che ci permette grazie ai motori di ricerca di acquisire visibilità e quindi di garantire le vendite.

Il posizionamento è la capacità di un'azienda di entrare nel mercato per mezzo di varie fasi racchiuse nel FLUSSO DI POSIZIONAMENTO.

Si arriva al posizionamento attraverso delle ricerche di mercato che portano ad individuare tendenze e gusti. Queste si investono con la vision aziendale per aumentare la percezione del brand quindi distinguersi e generare una reputazione. Si orientano le attività di vendita verso individui che hanno influenza su potenziali acquirenti (influencer), questi generano audience e mi permettono di arrivare al mio target identitario e di conseguenza alla vendita.
 E' molto importante ricordare che questo ciclo non è un ciclo fisso anzi può variare, ma comunque resta un ciclo continuo dato che basta poco per riposizionarsi nel mercato.

IL MARKETING: L'UNIQUE SELLING PROPOSITION

09 Gennaio 2014, ore 14:00, 8°LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

Proseguendo l'analisi dei diversi strumenti del marketing strategico,in questa lezione abbiamo affrontato un modello teorico chiamato UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP).

L'USP è il tratto distintivo originale dell'azienda o del prodotto, un'argomentazione esclusiva di vendita che permette di definire il vantaggio competitivo.
E' quella cosa unica, che solo tu puoi offrire e che i concorrenti non hanno, è la ragione per cui i clienti acquistano da te e solo da te, fa parte del marketing immaginativo. Avere un' argomentazione esclusiva di vendita vuol dire essere differenti e memorizzabili, cioè quella caratteristica per cui il consumatore si ricorderà di te e tornerà da te.
E' LO STRUMENTO PRIMARIO PER IL POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO O SERVIZIO SUL MERCATO.

L'USP si sintetizza nei seguenti 3 punti:

1.  la frase deve trasmettere al fruitore un'immagine-proposta chiara, per mezzo di parole, immagini e suoni. Il messaggio mette in evidenza il beneficio specifico all'atto dell'acquisto.
2. la proposta deve essere unica, inimitabile dalla concorrenza.
3. il messaggio deve essere così forte da generare l'impulso all'acquisto e così attrattivo da muovere le masse.

Bisogna fare attenzione a non confondere l'UNIQUE SELLING PROPOSITION con il PAY-OFF aziendale, il quale trasmette la Vision aziendale e non spinge all'acquisto di un prodotto.

La UNIQUE SELLING PROPOSITION è usata dalle prime 500 aziende globali che rappresentano, attualmente, il 70% del mercato globale.
Viene considerata vincente quando rende le altre offerte di mercato insoddisfacenti per i consumatori come ad esempio Coca-Cola e Pepsi.
Nel processo di differenzazzione l'USP è lo strumento principale per stabilire un rapporto durevole con il cliente, come ad esempio il caso Gillette, l'unica azienda al mondo che dichiara i suoi vecchi prodotti superati incitando a comprare quelli nuovi, migliorandoli,potenziandoli e continuando a reinventarsi.

 ESEMPI DI USP:

IL MARKETING: IL BRAND MANAGEMENT o GESTIONE DI BRAND.

19 Dicembre 2013, ore 14:00, 7°LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

La gestione del BRAND è la parte fondamentale della VISION, il BRAND infatti è il primo strumento di comunicazione che l'azienda gestisce per essere riconosciuta.
IL BRAND MANAGEMENT è l'applicazione delle tecniche di marketing strategico ad uno specifico prodotto, linea di prodotto o marca.
La gestione corretta del brand management dovrebbe aumentare le vendite, aumentando così il valore del marchio portandolo ad una buona posizione sul mercato.
Lo SCOPO è quello di aumentare il valore della marca presso chi la percepisce (consumatore).
Importante è la scelta iniziale del BRAND NAME:
Quali sono le caratteristiche per un BRAND DI SUCCESSO? Deve essere:

• facile da pronunciare;
• facile da ricordare;
• facile da riconoscere;
• facile da tradurre;
• attraente;
• suggerire caratteristiche e benefici del prodotto;
• ricondurre all'immagine dell'azienda madre;
• distinguersi per il posizionamento rispetto alla concorrenza;
• registrabile facilmente (ufficio brevetti).

IL BRAND SI DIVIDE IN DIVERSE TIPOLOGIE:

-  IN BASE ALL'AMPIEZZA DEL PORTAFOGLIO PRODOTTI ( UNO O MOLTI):

• MONO BRAND: richiama alla mente le caratteristiche funzionali del prodotto, è usato per uno o pochi prodotti;
• FAMILY BRAND: è riferito a molti prodotti, qui è la situazione emotiva a fare da unione fra i vari prodotti.

-  IN BASE ALL'IDENTIFICAZIONE CON L'AZIENDA ( STESSO MARCHIO o DIVERSO):

• CORPORATE BRAND: usato sia per i prodotti, sia per l'azienda (Es. Coca-Cola)
• FURTIVE BRAND: che non si identifica con l'azienda. Rientra nelle strategie della MISSION aziendale.

-  TIPOLOGIE DIFFERENZIATE O IBRIDE ( MIX TRA BRAND DI PRODOTTO E BRAND AZIENDALE):

• BRAND INCORPORATI: incorpora due marchi appartenenti a due diverse tipologie, è usato       quando il brand corporate è trainante.(Es.Mulino Bianco Barilla, incorpora sia il corporate brand, Barilla, che il family brand, Mulino Bianco).
• BRAND INDIVIDUALI: ogni prodotto ha un nome distintivo che non richiama ne la famiglia, ne l'azienda (Es.Nutella).

Per i BENI INDIFFERENZIATI (COMMODITY), cioè prodotti di largo consumo dove il prodotto è lo stesso indipendentemente da chi lo produce(petrolio, benzina, farina, zucchero, cacao, cotone, metalli ecc.), non si usano praticamente mai corporate brand perché è sufficiente l'utilizzo dei marchio aziendale.

In conclusione vorrei richiamare l'attenzione su un FURTIVE BRAND italiano nato in Piemonte, si tratta di ANTIQUAfarina.
Antiqua è una farina macinata a pietra certificata che nasce solo da grani piemontesi provenienti da 45 aziende agricole riunite in un solo consorzio di garanzia. Essa conserva tutti gli elementi nutrizionali del grano per la presenza di tegumenti della crusca che grazie alla macinazione a pietra rimangono nella farina contribuendo ad uno stile di vita più sano. Come si può notare, visitando anche il sito, questo brand punta tutto sul prodotto e le sue caratteristiche funzionali facendo emergere l'azienda produttrice, l'azienda Molini Bongiovanni s.p.a., solo in un secondo momento.

IL MARKETING: LA MATRICE SWOT

12 Dicembre 2013, ore 14:00, 6°LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

SWOT è uno strumento di pianificazione strategica usato per valutare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce di un progetto, un'impresa o ogni altra situazione in cui un organizzazione o un singolo individuo debba prendere una decisione per raggiungere un obbiettivo.
La matrice SWOT è utilizzata, nel marketing strategico, per capire se un'azienda sta andando bene o male, se la sua posizione e offerta è interessante, trovando la direzione da prendere e le opportunità per un nuovo modo di porsi verso il mercato o per cercarne di nuovi. Può considerarsi una verifica della mission.

L'analisi si avvale di:

• ANALISI INTERNE: (analizzando punti di forza e debolezze) costituite dagli studi di carattere statistico-economico condotti all'interno dell'azienda utilizzando input originali. Bisogna focalizzare l'attenzione sull'IDEA e vedere se questa è VINCENTE.

• ANALISI ESTERNE: (analizzando minacce ed opportunità) riguardano lo studio dei fenomeni e dei caratteri statistici ed economici condotte sul pubblico. Per convalidare lo SWOT ho bisogno di consultare le TENDENZE DI MERCATO.

Se l'obbiettivo sembra raggiungibile, le SWOT sono utilizzate come input per la generazione di possibili strategie creative, tramite la domanda e la risposta date da ciascuna delle seguenti domande:

• Come possiamo utilizzare e sfruttare ogni forza?
• Come possiamo migliorare ogni debolezza?
• Come si può sfruttare e beneficiare di ogni opportunità?
• Come possiamo ridurre ciascuna delle minacce?

DOVE POSSIAMO UTILIZZARE IL METODO D'ANALISI SWOT?
La matrice può essere usata la dove è stato definito con precisione l'obbiettivo da perseguire.
In particolare lo SWOT è usato anche in ambito strategico:

• dalle organizzazione NO-PROFIT;
• dalle organizzazioni GOVERNATIVE;
• dai SINGOLI INDIVIDUI.

A riguardo DEI SINGOLI INDIVIDUI, ho trovato interessante ed utile applicare la matrice alla mia attuale situazione PERSONALE e PROFESSIONALE, per capire la direzione da prendere:

IL MARKETING: LA STRATEGIA DI BUSINESS

05 Dicembre 2013, ore 14:00, 5°LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

PLAN DO CHECK ACT - FAI, CONTROLLA ED AGISCI.
Il marketing strategico ci insegna che, se vogliamo avere successo e quindi realizzare la nostra mission, PRIMA DI AGIRE BISOGNA PIANIFICARE, poi "FACCIO" cioè entro nella fase pionieristica e comincio ad avere feed back sui quali faccio dei CONTROLLI e poi AGISCO.
La STRATEGIA DI BUSINESS è orientata alla ricerca del vantaggio competitivo attraverso l'analisi dei bisogni e delle preferenze dei clienti e dei modi in cui le imprese competono per soddisfarli, trovando le fonti generali di vantaggio competitivo cioè i fattori critici di successo (CSF).
Solo attraverso la pianificazione quindi ad un piano possiamo prevedere le aree strategiche di affari (SBU) considerando la piattaforma per la crescita, gli utili e i seguenti fattori critici di successo:

• DENARO: Per l'azienda deve esserci sempre un POSITIVO FLUSSO CONTINUO DI CASSA, cioè la crescita dei ricavi e dei margini di profitto.
• IL TUO FUTURO: il futuro non si prevede ma si determina investendo nel presente.Bisogna cercare nuovi clienti e/o distributori.
• LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE: bisogna capire se il cliente è soddisfatto.
• QUALITA': come è buono il prodotto o servizio?
• SVILUPPO DEL PRODOTTO O SERVIZIO: Cosa c'è di nuovo per aumentare gli affari con i clienti esistenti e per trovarne di nuovi?
• CAPITALE INTELLETTUALE: aumentere ciò che si sà è reddittizio.
• LE RELAZIONI STRATEGICHE: nuove fonti di business dei prodotti al di fuori delle entrate.
• COLLABORATORI DI ATTARZIONE E CONSERVAZIONE: la scelta dei collaboratori determina il FATTORE CRITICO DI SUCCESSO.Collaboratori con la capacità di fare, estendere ed essere a porata di mano.
• SOSTENIBILITA': sono in grado di sostenere il processo? E'la capacità di mantenere il tutto in corso. La sostenibilità è al centro di tutte le relazioni di marketing, in fondo è la realizzazione e verifica della mission.

Un' analisi da tenere in considerazione quando ci si vuole approciare al mercato è il modello TEMPLES o PEST.
Questo modello va considerato una parte delle analisi estreme per lo svolgimento di un' analisi strategica e fornisce una panoramica di acuni dei diversi macrofattori che l'azienda deve prendere in considerazione. Si tratta di un utile strumento strategico per interpretare la crescita o il declino del mercato, la posizione delle imprese, il potenziale e la direzione delle operazioni.
TEMPLES è un acronimo utile per memorizzare i cambiamenti relativi alle principali aree che caratterizzano i mercati.

TECNOLOGIA: 

Tenere in considerazione il livello tecnologico del settore.

Quali?   Gli aspetti ecologici e ambientali, l'automazione,la tecnolocia di incentivi e il TASSO DI CAMBIAMENTO TECNOLOGICO.I cambiamenti tecnologici posso influenzare i costi, la qualità e l'innovazione.

Quali valori posso determinare? 

• le barriere all'ingresso ( es. certificazioni europee CE)
• minima efficenz a livello di produzione.
• influenzare le decisioni di outsourcing (risorse interne) (es. compro la tecnologio fuori dall'azienda).

ECONOMIA:

I FATTORI ECONOMICI determinano o meno l'entrata in un mercato.

Quali?

• LA CRESCITA ECONOMICA;
• I TASSI D'INTERESSE (per ottenere il capitale);
• I TASSI DI CAMBIO (della moneta);
• IL TASSO D'INFLAZIONE (differenza tra il valore della moneta di un anno fa e oggi);

Questi fattori hanno un grande impatto sul mondo in cui operano le imprese e come prendono decisioni.

MERCATI:

Fattori che incidono sulla ricerca di mercato:

• CRESCITA ECONOMICA;
• CRESCITA DEMOGRAFICA;
• IL POTERE D'ACQUISTO DELLA POPOLAZIONE;
• LA DIFFUSIONE DELLA TECNOLOGICA.

POLITICA:

I governi hanno una grande influenza sulla salute, l'istruzione e le infrastrutture di una nazione.

Per favorire l'economia possono intervenire con:

• LA POLITICA FISCALE;
• IL DIRITTO AMBIENTALE;
• LE RESTRIZIONI COMMERCIALI;
• LE TARIFFE (musei, autobus, treni);
• LA STABILITA' POLITICA.

LEGGE:

Come un paese emana leggi e regole che favoriscono o penalizzano i rapporti di mercato:

• LE CAMERE DI COMMERCIO;
• LA POSSIBILITA' DI RECUPERO CREDITI;
• LE LEGGI CHE REGOLANO LE TRANSIZIONI BANCARIE;
• LA VELOCITA' DELLE SENTENZE;
• LEGGI EMANATE IN TEMPO REALE SU PROBLEMI IMPORTANTI;
• LA SEMPLICITA' LEGISLATIVA.

AMBIENTE:

Fattori ambientali che includono:

• LA METEOROLOGIA;
• IL CLIMA;
• I CAMBIAMENTI CLIMATICI.

che incidono sulla capacità produttiva o sui mercati. Bisogna cotrollare in particolare i settori del turismo, dell'agricoltura e le assicurazioni (es. Tsunami). Le aziende devono sviluppare la consapevolezza che i cambiamenti cliamtici influenzano lìoperaticità delle imprese, e quali sono i prodotti che posso offrire per la creazione di nuovi mercati e la diminuzione o distruzione di quelli esistenti.

SOCIETA':

Fattori sociali, aspetti culturali e di coscienza come:

• LA SALUTE;
• IL TASSO DI CRESCIT DELLE POPOLAZIONE;
• LA DISTRIBUZIONE PER ETA';
• LA CARRIERA;
• TENDENZE SOCIALI CHE INFLUENZANO LA DOMANDA DI PRODOTTI DI UNA SOCIETA'.

Es. L'invecchiamento della popolazione può comportare una minore disponibilità al lavoro ( e quindi un aumento del costo del lavoro) con la mancanza dell'inserimento dei giovani e l'emigrazione intellettuale.

IL MARKETING E' UN INSIEME DI AZIONI, CONDIZIONI CHE DEVONO ARMONIZZARSI PER AVERE SUCCESSO.

IL MARKETING: OPERARE PER MEZZO DELLA MISSION

28 Novembre 2013, ore 14:00, 4° LEZIONE di MARKETING 
a cura del Prof.re Corrado Corradini
presso la Libera Accademia delle Belle Arti LABA di Torbole.

LA MISSION E' L'INSIEME DI TUTTE LE ATTIVITA' CHE FANNO VIVERE L'AZIENDA E NE DETERMINA L'ESISTENZA!!!

Come dicevo nel post precedente, una delle fasi più importanti è il controllo della forza vendita dove la mission è quella di riuscire a vendere,come la mission del design è quella di dare un valore aggiunto all'oggetto, molto importante è anche lo studio di fattibilità cioè lo studio della possibilità di realizzare o meno un oggetto.

Per un' azienda è molto importante la direzione da prendere, cioè il suo ORIENTAMENTO.
Gli orientamenti del marketing strategico sono:

• ORIENTAMENTO ALLA PRODUZIONE: con la rivoluzione industriale il mercato aveva più domanda che offerta, c'era bisogno di produrre di tutto e creare profitto. Una preoccupazione però era abbattere i costi di produzione e quindi ci si orientamento al prodotto;
• ORIENTAMENTO AL PRODOTTO: grazie alle nuove tecnologie della produzione bellica ci si spostò verso la qualità del prodotto, arrivando alla sua differenzazione attraverso la ricerca, il design etc.;
• ORIENTAMENTO ALLA VENDITA: con la fine delle guerre e della sua forte produzione ci fu la necessità di differenziarsi da un mercato saturo, per vendere bisognava differenziarsi;
• ORIENTAMENTO AL MARKETING: con la saturazione delle vendite dove ormai tutti avevano tutto ci si dirige verso il marketing cioè ci si sposta sempre più verso i bisogni del consumatore per mantenere la produttività.

Le aziende che tengono il mercato partono sempre da un'analisi di mercato attraverso delle variabili, le 4P:

• PRODOTTO;
• PREZZO;
• PUNTO VENDITA;
• PROMOZIONE.

Con l'orientamento al marketign e quindi alle necessità del consumatore le 4P vengono trasformate nelle 4C:

• CUSTOMER VALUE, valore percepito dal consumatore;
• CHANGE,cambiamento che porta alla differenzazione;
• CONVENIENCE;
• COMMUNICATION;

L'ORIENTAMENTO AL MARKETING PREVEDE ANCHE UN PIANO MARKETING cioè la pianificazione della strategia aziendale, ed è diviso in:

• i bisogni del mercato;
• gli elementi di istintività dell'impresa;
• definizione della CURVA DI VALORE del prodotto.

La CURVA DI VALORE è data dall'interesse del consumatore nel tempo di un oggetto o servizio, ed è determinata da "MI PIACE O NON MI PIACE"e dalle PROBLEMATICHE DEL PRODOTTO, infatti definisce i VALORI DI ATTRATIVITA' e gli OSTACOLI RISCONTRATI nell'area socio-culturale-mercato attraversodelle matrici.

LE MATRICI CHE DETERMINANO LA CURVA DI VALORE:


    1.   IDENTIFICAZIONE DELL'AREA STRATEGICA DI                 AFFARI O SBU BUSINESS STRATEGIC UNIT                           (MERCATO DA INDIVIDUARE): 

Queste matrici sono strumenti di analisi e gestione del portafoglio business di un'impresa tramite il quale il management decide come usare le risorse nelle varie attività.Tutte le matrici di portafoglio si caratterizzano per:

- una dimensione esterna, che vuole misurare il grado di attrattività dell'ambiente in cui il business compete;

- una dimensione interna, che vuole evidenziare la posizione competitiva del business rispetto ai concorrenti.

• Matrice BOSTON CONSULTING GROUP:

• Matrice GENERAL ELECTRIC: Prende il nome dalla società per la quale fu realizzata,viene costruita impiegando VARIABILI  AGGREGATE ( fattore tecnologico, demografico e innovativo) che sintetizzano i diversi fattori alla base della competitività del BUSINESS e dell'attrattività del settore e quindi portano al successo.

    2.    IDENTIFICAZIONE DELLE STRATEGIA DI                              SVILUPPO DEL PRODOTTO:

• Matrice ANSOFF: La matrice permette di determinare quattro strade per incrementare il proprio business, attraverso i prodotti esistenti o di nuova concezione, in mercati esistenti o nuovi. Questo strumento aiuta le aziende a classificare le strategie di crescita intensiva e diversificativa e a valutare le implicazioni in termini di mutamento delle competenze necessarie per percorrere con successo i sentieri di crescita individuati.

ESSERE DIFFERENTI VINCE SEMPRE!!!